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日照Replica AJ10 成功的案例总是相似，加快进度“死亡”的原因却各有各的悲剧，加快进度即便绝大部分都说是因为“资金链断裂”导致，但产生资金链断裂的原因也各有不同。

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摒弃病态的企业文化要把一家企业带好，日照首先要把那些错的、病态的观念筛除掉。对此，加快进度我思考了很久，最终得出结论：如果把经纪人当员工，管十几万人太难，但是如果把经纪人当客户，那十几万人没关系。相比于互联网企业，施工施工病态文化在传统企业中存在的更多、更深。整个的互联网发展，确保还是会很深的影响到所有的行业，包括我们这个行业。

大家之所以都这么做有两点考虑：一、如果只发布真房源，房源会非常少;二、真房源的报价比假房源的要高，准客户很可能会被吓跑，转而咨询那些发布假房源的中介。所以，我觉得我们这一代的企业，如果能够在这些事情上有所作为，就很了不起。

你很难想像一个没有安全感的经纪人怎么服务好客户，而安全感是写在脸上的。我说这不是有病吗，刮那么大台风赶紧休息得了。企业文化最终会落实在企业的价值观上，去年，百度、滴滴以及链家的223事件，在社会上产生了很大影响。我自己从来没有发现过任何的一笔消费者投诉里面链家是完全没有问题的，我自己接触过的几乎所有的消费者的不满，感性的不满也好、投诉也好，链家都有自己的问题。

中国很崇尚权威，我个人非常反感，内部的公文，比如说某某领导亲自到某个店视察。(1)我培训的是经纪人的专业，而非技巧。满足客户需求这件事情，好像离我们好远。当然除了这些作风之外，你也要明确什么是不好的，并且要有壮士断腕的勇气。

我在许多场合都说过，现在链家做的还差很远，之所以大家觉得我们还行，不是因为我们做得好，而是别人比我们做得更差。所以从这个逻辑就可以看出，互联网中介宣传通过消灭门店来大幅降低佣金并不符合事实，因为门店在运营成本中的占比不足8%，而其价值却非常大，包括对外价值和对内价值。

现在很多人把链家讲成是传统企业打击互联网企业的一个标杆，我很不愿意扛这个大旗。在我看来，这个行业太需要尊严了，而尊严恰恰离我们这个行业太远了。

所以，就是看你信不信消费者是理性的。我们这一代人的宿命，可能就应该做一些格调不是那么高的事情，永远不要想青史留名。可是，中国很多生意的竞争还是非常弱的。但客户不是傻子，你骗他一回，他下次就不信你了，还会把这种经历对外传播，你将来还怎么做生意，尤其是你的规模已经这么大了。在我看来，不管我们碰到什么样的危机、问题，一定会有一招能化解，那就是能有客户站出来说我们好。前段时间看过一个说法，美国最优秀的高科技企业，比如特斯拉什么的，都在干特别高大上的事情，中国最优秀的高科技企业都在送盒饭。

做到1000的时候，人们觉得我们做了10000。(3)除此之外，尊严这件事要从内而外。

企业给大家提供比较好的电暖气，比鸡汤有用多了。关于互联网线上和线下，在过去几年有很多的讨论，比如：为什么互联网行业在房地产领域的影响看起来没有那么大?因为互联网改变行业有三个法则，一是高频还是低频;二是标准化还是非标准化;三是线下的整合是松散的还是集中的。

当这个计划真正推出之后，链家的地产经纪业务在三个月时间连续下滑，还出现了离职潮。真的不是消费者选你，而是消费者没得选。

对内而言，链家的门店则为经纪人提供了一个开展业务、接受培训以及精神建设的场所，是一个「办公室+学校+教堂」的集合体。为什么?只有保护了离职人员工作利益，在职员工才能放心，只有我们连同行的客户都不切，我们同事之间才会相信你不会切他的客户。去年我们进入到深圳这个城市，他们告诉我们深圳没有大学生干这个活儿的。比如，我强调非常多的，就是要保证离职员工的利益，绝对不允许发生拖欠离职员工薪资事件。

这距链家上一轮融资不到一年时间。那时，行业的潜规则是真假房源同时发布，用假房源去吸引准客户，以推动真房源的销售。

其实，回想链家的发展路径，当我们做到100的时候，人们觉得我们是1。当然，这不代表我们可以忽视互联网的力量。

如果经纪人在内部得不到尊重，在外部也得不到尊重。我觉得没必要，天冷的时候，咱们不上班都可以。

当时很多一线经纪人觉得老板疯了，我也只好暂缓，并于此后两年，都在不断说服那些理念较正的经纪人，到2011年，才争取到了超过2/3的经纪人，正式开启真房源行动。放弃短期利益2009年，我提出了真房源行动(注：指真实存在、真实在售、真实价格的房源)。如果整个链家的文化是唯下不唯上，经纪人的晋升和上司的脸色没关系，那这个企业想不牛都不行。但是这个时代，也许就是这些送盒饭的企业是真正伟大的企业，中国的消费者在基础的商品和服务的体验上的获得是缺失的，中国应该有一批企业在这些领域里有所作为，起码让整个中国人的生活质量有一个基本的保障。

在并购企业的时候，我也是务必选择与链家价值观相同的企业，今天你要去改变一个企业的价值观，太难了。人是这个行业最大的问题比房源问题更重要的是人的问题。

对此，我思考了很久，最终得出结论：如果把经纪人当员工，管十几万人太难，但是如果把经纪人当客户，那十几万人没关系。今天很多的互联网中介，方向就是去Push经纪人，给他们更多的压力。

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